毫无冷饮生产经验的刘颜龙，只是因为爱吃冰激凌而一脚踏入了冷饮生产销售领域，并一炮走红。确定了销售模式，接下来刘颜龙考虑的便是具体的零售业态。 放开大路走两厢对于冰淇淋这种快速流通型消费产品，主要有传统和现代两种销售渠道。在中国，传统销售渠道包括将产品配送至成千上万个简单的小型零售店，如路边摊、小吃摊以及街角的杂货店等；而现代模式则专注于大型零售集团，如超级卖场、商场、超市及连锁便利店等。有数据显示，在中国的冰淇淋市场上，传统销售渠道模式占销售渠道的54%。当李永飞将东北大板经销权引入上海时，这座东方最大都市的零售业态早已步入了现代化。“上海的连锁超市太多了。”李永飞说，自己也曾试着敲开大型连锁商店的门，但没有一家愿意商谈合作事宜。在经过一番调研后，李永飞发现一款新产品要进入上海的超市和便利店连锁，企业必须支付进场费、推广费和物流费，甚至还需分摊部分利润，“可能花费百万元以上”。“商超的货架比较有限，很多品牌都要挤进去，这就造成了资源稀缺性并导致在零供谈判的时占优势地位。”陈杰在快消品行业已有十多年的从业经验，他的经验也在上海良友金伴便利连锁公司经理王振兵处得到了验证。以冷饮合作为例，王振兵称，需要由良友提供设备，并考核用电成本；而在营销方面，商家会在特定的时间做一些促销推广活动。然而，来自北方的李永飞们并不愿意接受这一套。在与连锁品牌经过大概一个月的接洽后，李永飞他们决定另辟蹊径——沿袭几十年来在老家黑龙江所采用的模式。“冰激凌属于随意性消费，（购买）越方便越好，所以消费者不会特意到商超去购买。”刘颜龙继续着他“化繁为简”的经营理念，“先卖起来，再规范。”于是，红宝石开始向上海路边的小杂货、报刊亭等传统渠道投放冰淇淋。最初，他们在上海的业务员不到十人，给零售商开出的条件是免费提供一台红宝石冰柜，并且只要他们卖东北大板，每月就可以获得补贴60元。每月60元补贴和每卖一根可获得1元的利润，很快便让不少小杂店和报刊亭接受了红宝石。而对于李永飞他们迅速铺满上海市场才是重点。无心插柳柳成荫截至今年3月，红宝石已经在上海滩开设了210个终端网点，每天的流通量高达10000支，几乎与和路雪、伊利的零售数据持平。有了良好的市场表现，最初对他们置之不理的大型连锁品牌也开始主动找上门来。“从今年6月份到现在，已经有三家找到我们，并主动减免一切进店费用。”李永飞颇为自豪。不过，对于刘颜龙来说，在上海市场首战告捷后也必须面对向更现代化的销售渠道转型的现实——此前为迅速铺货而制定的策略开始遭遇到监管问题。上海市食品安全监管部门对《财道》表示，“报刊亭的营业范围不得包括食品饮料”，但为安排下岗职工再就业，“食安办就会酌情处理”。无论如何，通过报刊亭这一渠道显然是一条“灰色地带”；更何况，业务量的剧增，也让刘颜龙他们不得不考虑更为合规且更现代化的销售渠道。“冷饮不像常温产品，它全程需要低温的冷链来保证。同时，受天气因素影响，它会在特别热的时候销售突然爆发。”陈杰称，从原产地发往上海的冰激凌全程需要2500公里的冷链运输，这对红宝石的供应链考验很大。.刚进入上海市场并迅速热销的东北大板便遇到了这样的考验，并且一度被消费者怀疑在进行“饥饿营销”。刘颜龙坦承，“问题的症结在于物流”。已经意识到问题所在的红宝石目前已经开始在除东北三省和内蒙古、北京市场外的全国范围内开设加盟工厂，以解决物流问题。如今，已在苏州安家的东北大板与上海滩已不过百里，充足的货源也更让网友们在微信朋友圈刷得更加起劲。事实上，除了“旧即是新”、“少即是多”这样朴素的经营哲学外，东北大板的成功，也表明了在线和移动媒体作为强大口碑营销工具的重要性。“红宝石通过社会化的媒体，用比较低的成本在微信朋友圈里形成了对一种简单复古产品的追捧。”陈杰认为红宝石的营销是一种创新。在充满多样化选择的市场上，品牌商始终专注于引爆点。然而，到现在为止却很难确切定义东北大板的引爆点在哪儿——是怀旧感，简单的口味，复古式简易包装，抑或是移动营销，还是激进的经销模式？红宝石并不在意这些“学院派”的探究，似乎他们唯一的计划就是不断生产冰淇淋，并尽快送到怎么也得不到满足的消费者手中。点击下方视频直接观看东北大板报道下半部分节目欢迎您向朋友们推荐我们的公共账号扫描下方的二维码就可以直接关注我们啦最精彩最有趣的财经新闻尽在《财道》！上海外语频道财道Moneytalks首播时间：周六21:15重播时间：周六12:45；周日3:15 11:30；周一 6:00