一个牛人，干房产经纪人快10年，业绩一直门店第一。凭他的资历，按理说早就应该当店长、区经、甚至是副总了。可他偏不，他说还是做业务好，管好自己就行，乐得轻松自在。平时很多公司同事向他取经怎么搞定那些买房客户，他呵呵一笑，讲起了自己独立开出第一张买卖单之前，连续搞黄37个买房客户的故事。 没有熟悉业务，缺乏自信我记得刚入行的时候，是个燥热的夏天，也是从跑盘熟盘开始，之后抢接上门客、打电话洗客、发网络、打街霸、发传单就怕找不到客户，看着别的同事有客户带看，心里不知道有多着急。那个时候，没事我就站在店门口，生怕错过一个上门客户。我的第一个客户就是上门客，一个老外，我把他迎进店里，老外比划半天，没人懂他说的是什么，不知道他到底是要租还是买，更别提要找多大的了。好在第二天，老外带着老婆一块来了，一个中国女人，说要买三房。不过，第一次接待客户，我太紧张了，倒完水后坐也不是站也不是，也缺乏自信，支支吾吾的，老外屁股还没坐热就摇摇头走了，连名片都没有接。业务不熟练，又缺乏自信，让我搅黄了第一个客户，望着客户的背影，我的情绪也从兴奋急转失落。（图片来网络）不会灵活变通，惹毛客户我汲取了这次的教训，没事就和同事角色扮演，模拟演练接待客户。很快又接到了第二个客户。按照店长说的，看房前要先签看楼书，可是这个客户死活不签，说什么房子都没看，签什么看楼书，非要签的话，那我就不看了。那个时候，呆萌的很，认死理妄图说服客户这是公司的规定，可是这个客户不听这一套啊，扭头就找隔壁中介看房了。 没有提前准备，失去信任入职一个礼拜，经理让我自费开了个网络端口发房源，客户看到感兴趣的房源，就会照着手机号主动打电话找我看房。果然，刚发完没多久，我就接到了看房电话。我约好客户在小区门口见面，拿好钥匙就冲出店门，鞋套、指南针、卷尺，也忘了带。领客户进小区的时候，还没进去，就被保安挡住了，说要业主先通知管理处。我忘了录入业主号码，又赶忙打电话给门店同事，帮忙联络，好不容易等了10分钟才放行。看房时，客户问我朝向，非要我拿出指南针测下，一摸口袋糟糕没带，尴尬。客户又问我挑高和开间，我说挑高两米八，开间4米左右，客户又不信，说开间怎么可能有4米，这么窄！可是没有带卷尺，不容分辩。看完房后，客户一声不吭就走了，我都不好意思追上去。回到店里，店长问我客户看得怎样，我就一五一十全部说了，店长和我一起分析了整个带看，毫不客气地指出了我的失误。确实，没有提前做好准备。 （图片来网络）盲目带看房源，缺乏选择那个时候的我，根本不懂得设盘的重要性，接下来的好多批客户，都是只要客户愿意看，我就带他们看个不停。辛辛苦苦看完了整个小区的房源，最后换到的却是轻飘飘的一句，我再想想。因为没有精准设盘，发掘客户的实际需求，我实际上把自己完全沦为了带看工具。 当面议价谈价，回天乏术经过这些教训，我设盘时越来越精准。有次，带个客户看房，业主自住的，跑过来开门。看完房，客户觉得房子还可以，当着业主的面，再次问我价格，还问业主能不能少点。我以为有戏，脑袋一热，也附和着说，既然大家都是真心实意想达成这笔交易，不妨坐下来谈谈价格的事情，省得我传话筒似的浪费大家时间。我当时也是傻，天真地以为很容易就谈成了。想不到，一聊起价格，那是寸步不让啊，客户叫价少10万，和业主争了一上午价格，业主急红了脖子才放价2万，那边客户也觉得丢了面子。后来单子黄了，两边还抱怨我不会谈单，一切都怪在我头上，我自己却有苦难言。 未谈妥约见面，希望破碎还有一次，客户看房也满意，不过与业主那边的价格还差2万。我把情况和客户一说，客户一拍大腿，这还不容易，我和业主不是老乡嘛，攀攀交情，活络活络感情，这两万块钱，还不是一说就少了。哪知一见面，事情却不是按这个剧本走。互相哭穷，谁也不肯让，闹得不欢而散。从此，我给自己定了个规矩，不谈得七七八八，有把握了，绝不会让客户业主当面谈。 （图片来网络）看中不下定金，好事成空记得有个客户，买房准备结婚。带他看遍了附近的小区，好不容易找到一个价格合适自己也喜欢的，让他下定金，他坚持不下，说让业主过来签合同就行了。我以为板上钉钉了，没有强求。那边业主出差了，一个礼拜后就能回来签合同。结果房价上涨，业主以没有收取客户定金为由，拒不承认，价格跳涨20万。 没有把控一方，坐地反价做房产经纪人，成交最关键的一点是把控买卖双方，最起码要保证其中一方不会反价、坐地起价。我以前不懂这个道理，有个客户诚意金下了5万，希望我帮他谈低2万，即自动转为成交定金。可是，业主那边却不稳定，今天涨2万，明天又涨5万。我说服客户加价10万后，业主还嫌不够，最后直接宣称不卖了，这下活活把这个实在客户拖死了。 情绪表现失控，客户起疑有一次，好不容易说服客户接受业主的价格，我开心得不得了。客户见我这么开心，起了疑心，转头就走了。原来一个情绪失控，就能搅黄一张单！ （图片来网络）谈判议价被动，总搞不定客户看中房只是成功一小步，还有一个大槛，就是谈判议价。谈了几次单，都最终谈崩了，换盘，客户又没看中，最后找别人成交了。越谈越没信心，碰到要谈的单，手心里都攥着汗，就生怕说错一两句话，之前的一切努力都白费了。还好，最后瞎猫碰到了死耗子，逮到一个比较实在的客户，没有怎么还价，业主也实价卖，三下五除二就搞定了这桩生意。之后，在同事的指点下，我又独自跑完公证、银行资金监管、担保赎楼、递件过户、交房、水电燃气管理处过户。终于，在入行三个月，搞黄了37个买房客户后，我靠自己的努力独立操作了一张售单，跑完所有流程，签约成功。就这样，我重新树立了自信和对行业的认可。之后，尽管我也遇到过形形色色的客户、业主，但是我牢记以上10个教训，主动出击，封单不过夜，越做越顺手，同时也认识了不少客户业主，与他们成为了朋友。每做一张单，我都竭尽全力把它做成，信任是世界上最宝贵的东西，客户业主对我的信任，就是我力量的来源。把客户业主服务好了，他们就会自动自发地向朋友推荐：买房就找那个小伙子，他专业高效靠谱！（图片来网络）成为顶尖房产经纪人的道路，并没有坦途！只有坚持不懈，持续改进工作方式方法，全力以赴地去帮助客户达成买房心愿，你的业绩才会越做越好。任何时候都别忘了：以诚为本，天道酬勤。声明：上海梵讯选发有优质传播价值的内容，旨在分享，文章版权属于原作者，部分文章推送时未能及时联系作者，还望见谅，若涉及版权问题请加QQ：534723515联系梵讯小编，我们将在24小时内删除，同时欢迎您的来稿！内容仅供参考。如果你有什么问题和看法，欢迎留言、吐槽…点击关键词，阅读更多干货中介自救指南丨自建平台丨「中介」故事房价丨终极武器丨房产大事件丨业绩神器梵讯首席产品体验官丨经纪人朋友圈丨拒绝跳单发布会丨统计丨考勤丨微站精选客户案例经纪人测试丨中国房地产经纪人成长报告丨房屋实勘房源描述丨中介费丨房产中介赚了谁的钱？点击下方“阅读原文”查看更多精彩内容